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中國台灣面积仅3.6万平方千米，却有10478家連锁便當店，便當店全方位包抄消费者的糊口辦事需求。竞争剧烈的零售行業，在電商打击下，实體渠道還是主流。近年，台灣本土零售企業逆袭外資巨擘，头部玩家的市场集中度進一步晋升。他们是若何逆袭樂成？他们的門店體验若何差别化？為了答复上述问题，58财產基金于過年時代到台灣访问三家零售企業，总结以下察看条記，带读者一睹他们若何玩转实體零售。
行研内容目次：
阐發｜台灣零售市场 - 為什麼具备鉴戒意义？
条記｜案例一：倾覆本身的同一超商
条記｜案例二：逆袭屈臣氏的寶雅
条記 | 案例三：倾覆家樂福的全联
概念｜零售關头點：貨、场、根基功
总结｜下一代的社區零售
台灣零售業市场范围
素有“經济晴雨表”之称的零售業，反响每個期間的經济情况。台灣當前整體經济情况趋于安稳，2018年經济發展率為2.64%，年增加率為1.13%，2018年消费者物價指数（CPI）為101.98，年增加率為1.43%。前述两项指标連系来看，类似于台灣零售業变革趋向。2018年台灣总體零售業業務额约為9212亿人民币（4兆1451亿新台币），年增加率為1.2%。
零售業以“综合商品零售”為主，其次是汽機車等等。综合商品零售業按渠道类型分為：百貨公司、便當商铺、超等市场、量贩店、其他综合商铺。成心思的是，比年来在電商打击的环境下，线下零售渠道產生了变革：
百貨公司：2017年百貨公司業務额為3346亿新台币，從2000年9.1%的年增加率，在2017年降低到0.44%。百貨公司因客单價高，在综合商品零售業業務额進献依然最大（占比27%），可是遭到電商打击也最大
便當商铺：2017年便當商铺業務额為3173亿新台币，從2000年9.7%的年增加率，在2017年降低到2.8%。便當商铺虽客单價低，却在综合商品零售業業務额進献仍與第一位的百貨公司并驾齐驱，占比达26%。但是，台灣便當商铺密度已达全世界第二（每2211人具有一家便當商铺），增加幅度有限
超等市场：2017年超等市场業務额為2096亿新台币，從2000年0.3%的年增加率，在2017年上升到6.2%。曩昔超等市场遭到量贩店、便當商铺打击庞大，而全联超市的逆袭是超市業務额增加最重要的驱动力
量贩店：2017年超等市场業務额為1971亿新台币，從2000年17.4%的年增加率，在2017年降低到3%。曩昔外資品牌量贩店在台灣独领風流，如法國品牌家樂福、美國品牌Costco等。不外，如今焦點都會都已布點终了，發展趋缓
零售業反應每個期間的消费偏好，亦和經济成长密不成分。台灣經济历經起步、高速發展到當今障碍發展，零售業也历經朝代更替，從超市鼓起、百貨公司独领風流、再到渠道类型分解成长。
1950年月——經济成长期：台灣出產总值GDP為15.82亿美元。财產以农業、农產物加工業為主。零售業处于原始阶段，還没有呈現連锁商铺，以小型社區杂貨店為主
1960年月——出口导向期：台灣出產总值GDP為59.42亿美元。台灣设立加工出口區，引進外資和技能，财產以轻工業為主，鼎力成长劳力密集财產。零售業处于草創期，以传统市场、杂貨店、五金行和打扮店為主，超等市场應运鼓起
1970年月——大量出口期：台灣出產总值GDP為164.59亿美元。彼時從纺织業、裁缝業转型為重化工業、電子業、家用電器業。零售業处于成持久，超等市场快速成长，如1978年18家三爱超市同時在台北揭幕，為台灣第一個連锁超市系统
1980年月——經济起飞期：台灣出產总值GDP為782.17亿美元。彼時推广财產進级，台灣建立新竹科学工業园區，踊跃成长機器、半导體等计谋性工業。零售業处于整合期，渠道業态多样并存，精品專卖店、連锁超等市场、外食連锁店蓬勃成长。同時，百貨公司鼓起，1987年在台北市揭幕的承平洋SOGO百貨，成為外商投資台灣百貨的首要指标，紧接着新光三越、大立伊势丹、大叶高島屋等陸续開業
1990年月——泡沫經济期：台灣出產总值GDP為2528.8亿美元。彼時高科技工業出口扩大，經济自由化带来本錢市场蓬勃成长，但陪伴着热錢的涌入，股票、外汇、房地產代價大起大落，同時外資退却、台商因劳动本錢提高而出走。零售業处于分解期，复合店、单品店、大型專卖店、量贩店、購物中間、家庭用品中間等各業态鼓起；同時，便當商铺也高速成长，除同一超商，更有全家、莱尔富、OK便當商铺陸续展店
2000年月今後——經济障碍期：台灣出產总值GDP為5083.06亿美元。現經济增加驱动力重要為高科技财產、石化财產、通貨膨胀。小我本色所得削减，赋闲率提高。零售業处于挑战期，國际零售業界知名企業纷繁入台，透過入股、合股、直营等方法设立据點，如美國品牌Costco等。同時，以Yahoo為首的電子商務财產鼓起，對线下渠道發生打击
台灣零售業因為如下三點，具备鉴戒意义：
台灣消费文化相较日本、韩國市场，與大陸市场更切近
台灣线下零售竞争剧烈，便當商铺的密度比日本還高，仅次于韩國。竞争强度迫使本地零售商需慎密随需求扭转，不然将被竞争敌手赶超
受經济周期影响，台灣消费趋向层层更迭，每時代都有引领期間的渠道种别。時候的堆集使得本地零售商有用沉淀know-how，每步转型都源于對消费者的理解
企業表面
同一超商于1987年從同一企業超商奇迹部自力出来，履历30+年的成长，今朝為台灣市占率最高的連锁便當店，在門店数目上占比49.82%，為5221家。全世界总店数為8900家。在营收方面，2017年同一超商总體营收為321亿人民币，年增加率3.09%；均匀单店年营收為360万元。在红利方面，毛利润為112.4亿人民币，年增加率為5.31%，毛利率為35.5%；税後净利為68.8亿人民币，净利率為7.02%。在运营效力方面，存貨周转率為14.22次，存貨周转天数為25.97天（比拟日本罗森约40天，红旗連锁约60天）。團队范围方面，今朝門市、辦理职員合计约3.9万人。
零售察看
同一超商终年為台灣連锁便當商铺的龙头老迈，比年来其市场占据率逐步晋升，范围化+連锁化的上風使得市场集中度進一步提高。但是，遭到新兴渠道寶雅、全联超市等的挤压，同一超商在渠道、商品、辦事、营销长進行一系列变化，惟有倾覆本身固有的模式，才可以离主顾更近。
下文梳理同一超商在渠道、商品與辦事、营销上的变化：
區分于往日小店模式（<100平方米），同一超商從2016年起头测验考试【大店+商圈特點】店型（约500平方米）。其特色以下：
大面积：連系貨+體验+文娱，摆设SKU约4000個，较小店模式多1000個SKU
商圈特點：依照社區/商圈形态，打造特點門店。比方，”Open！儿童阅览室“選在方圆多伉俪小孩的社區商圈；方圆学生為主的大学商圈，则是把博客来脱销书交融進去（注：博客来是同一團體旗下的收集书店）
在台灣地域高龄化、少子化、独身、晚婚等生齿布局與糊口形态扭转下，同一超商因應消费趋向開辟新商品與新辦事。别的，台灣地域消费者愈来愈器重放心、康健、有品格的商品，而非一味寻求廉價和便當。是以，在财產上中下流全链条的食物流程辦理，成為同一超商比年来的营業重點。
新商品
鲜食：區分于曩昔卖根本的便利、意大利面，比年同一超商與日本食物大厂互助，引進全新装备和制程技能，推出多样化的甘旨鲜食。好比，欧姆蛋明太子海鲜饭、红烧牛肉面、缤纷鲜蔬烤鸡便利等曩昔只能在餐厅享用的餐點
生鲜：因應比年康健摄生風潮，呼應独身、小家庭的摒挡需求，供给瓜果切盘和洗净蔬菜。同一超商在2012年提出台灣新农業觀點，創建光合农场。2015年與台塑有機农场所作，口香噴劑,起头贩售有機蔬菜
咖啡與茶：同一超商已成為台灣消费者買咖啡的重要渠道之一，桂纶镁代言的“City Cafe”成為耳熟能详的咖啡品牌。光根本的美式咖啡、拿铁還不敷，同一超商在特定商圈和高咖啡需求門市导入新機型，推出”!+? CAFE”品牌，供给優良的单品咖啡。另外一方面，台灣消费者酷好手摇茶，街坊巷弄里饮料店的数目比便當商铺還多，同一超商也紧抓茶饮需求，在 2016 年推出“現萃茶”系列，可以有用在消费時段和贩售區域與咖啡互补
連系子公司营業：區分于曩昔只卖本身的商品，現透過同一團體的資本和气力，在便當商铺渠道导入團體的子品牌與代辦署理品牌。比方，咖啡—星巴克、册本—博客来收集书店、美妆—康是美、面包—Mister Donut和圣娜多堡、糊口用品—MUJI、DUSKIN等
糊口用品：同一超商身為渠道，自然與消费者离得更近。從需求端反推供應，與知名大厂互助，優化商品原料、规格與品牌定位，推出自有品牌商品。如，自有品牌 UNIDESIGN 旗下有衣飾、文具、日用品
新辦事
物流：1）供给 C2C、門店到門店的物流辦事“交貨便”，其收费比一般快递更廉價。2）與國际物流厂商互助，供给“國际交貨便“，開通國度包含日本、澳洲、美國、加拿大，最快 6 天投递。3）與同一團體旗下黑猫宅急便互助，支撑送貨到府
ibon 機台：定位為”便當糊口站“供给多元辦事，包含：1）缴费：水電费、保险费、泊車费、交通罚单、德律風费、上彀费、有线電視费等。2）储值：遊戲點数卡、電信预支卡等。3）售票：遊览、片子、演唱會、展览等。4）云打印：支撑在云端上传文件/圖片，以後到店打印。5）糊口辦事：叫車、找事情、電子發票盘问兑奖等
ibon mobile 通訊：因應主顾有第二個門号的需求，同一超商供给通訊辦事，包含手機通话、4G 上彀、便當商铺 WIFI 會員等，其用度比一般通訊商廉價
icash 付出：icash 卡雷同挪动錢包，一卡在手可在便當商铺举行小额付出，可搭乘地铁、公車、渡轮，可缴纳泊車费等。同時與國泰世華银行互助，导入感到式信誉卡刷卡辦事，同一超商成為全台第一家采纳電子署名刷卡的便當商铺
食物平安
產地到門市全流程把關
农夫/农场：以互助社為主體，农夫组织教导农夫。鞭策契作模式，定立出產/代價/產地尺度，实現產地辦理
工场：與工场配合創建原物料管控體系（MAS），并創建合适國际認证尺度 ISO17025 的实行室，举行上市查验和出厂查验
物流體系：從农场-工场-門市，全程低温冷链配送
門店：商品上架查檢和每個月按期門市查验
同一超商谋划线下、互联網等虚实并行的营销勾當，此中以线下最具特點：
盈利集點：每季度皆有独家商品供主顾集點兑换，比方 66 元集一點，集满 20 點可送哆啦 A 梦周邊商品等。如斯一来，有用提高客单價，主顾為了得到點数而采辦饮料等低客单商品来凑单
商品排行榜：将热销商品安排最佳的摆设位置。同一超商在商圈大店型里，将书店經常使用的摆设计谋——册本排行榜纳入門店内
季候限制主题：每季度皆有主题，比方 2 月恋人节有草莓季、3 月有樱花季等等，主题商品限時供给；透過商品策展的情势，使主顾發生规划外的消费
同一超商在如下两風雅向，值得鉴戒：
渠道：1）大店模式。增长主顾逗留時候；2）商圈特點店。按重要客群的偏好，调解商品/辦事布局。线下渠道固然做不到千人千面的小我维度定制化，但可以做到人群维度
商品：1）連系子品牌/代辦署理品牌的商品。重塑便當商铺摆设的商品/辦事布局，拓宽其商品库；2）增长高频商品咖啡與茶。台灣消费者几近每人天天都需饮用，透太高频商品使主顾每天走入門店；3）商品+辦事。同一超商踊跃拓宽虚拟辦事，如缴费、售票等，讓便當商铺成為糊口辦事便當站
企業表面
寶雅于1999年正式名為寶雅百貨公司扩增其業務项目。寶雅在台灣南部發迹，履历10+年的成长，成為台灣比年来成长最猛的直营式連锁女性小百貨。寶雅方针客群為15-49岁女性，以社區大店模式逆袭外資品牌屈臣氏，成為其比年来的重要竞争敌手，2018年全台总店数182家。别的，寶雅是今朝台灣最大的發飾、袜子贩卖渠道，光根基款發夹年售500万只，發飾和袜子的商品种类跨越1000种。
在营收方面，2017年寶雅总體营收為29.33亿人民币，年增加率6.75%；均匀单店年营收為1622万人民币。在红利方面，2017年寶雅業務毛利為12.62亿人民币，年增加率11.18%；毛利率為42.82%；税後净利為3.11亿人民币，净利率為10.78%。在运营效力方面，存貨周转率為3.06次，存貨周转天数為119.28天。團队范围方面，今朝門市、辦理职員合计约3736人。
零售察看
區分于台灣地域美妆护肤連锁龙头屈臣氏、康是美小店模式，寶雅采纳的是【社區大店】模式，其渠道特色以下：
单店面积：屈臣氏、康是美约100-300平方米，寶雅為1000-3000方平方米
完整举措措施：尺度配备试衣間、试妆台、茅厕
SKU数目：4万+。笼盖品类比屈臣氏、康是美多，且每品类10+种品牌可以供主顾選择
選址：區分于屈臣氏、康是美選址在都會焦點區域，以台灣北部為主。寶雅则在中南部發迹，選择2-3线城镇，避開城市區，選址在社區四周、房錢较低廉，离主顾住家较近的區域
展店：相较于其他渠道品牌采纳租地自建或購地自建的方法，寶雅采纳承租改装的情势来展店，借此低落谋划本錢
空气：區分于屈臣氏、康是美叫卖式的布景音樂，播放促销扣头；寶雅門店選择落拓轻盈的音樂，尽可能讓主顾悠哉、不慌忙的逛街
高性價比：寶雅有完美的全台分區市场查價機制，随時保持市场代價的竞争力，需連结在商圈内同类商品代價最低
善用互联網思惟：固然寶雅是线下零售渠道，可是它善用互联網思惟，在商品布局上划分引流爆款、高利润商品等，并精于将電商的促销弄法融入线下渠道
采纳社區大店模式的寶雅，在商品布局上不但单只是一個药妆店，其特色以下：
商品多元化：在商品布局上，寶雅处在百貨公司、量贩店、药妆店中心。供给主顾一站式購足和比力的便當性，节流主顾時候，无需跑到离家更远的其他渠道
品类
阐明
業務占比
美妆护肤
各品牌美妆护肤商品，包含彩妆、醫学美容、美材等
38.80%
亵服袜子
奼女亵服、成人亵服、男女袜子等
11.67%
日用品
寝具、糊口杂貨、干净等糊口用品
32.04%
精巧小我用品
皮件、文具、飾品、玩具、觀光箱等
17.49%
差别化商品：同行竞争剧烈，美妆护肤商品除屈臣氏外，量贩店、便當商铺皆有贩售。是以，寶雅踊跃開辟新商品，来防止比價举动。比方：入口平價日用品、单单方面膜等。指导主顾非预期的消费举动
紧抓消费高潮：比年来台灣女性消费者热中跑步和遊览，寶雅在門店里设置”路跑專區“、”遊览專區“，便利主顾選購。精准的選品目光和商品策展能力，可拉高門店事迹
善用鼓吹物料：寶雅深知商品多且全不是独一，若是没有显現商品特點和卖點，那末摆放多了主顾也不會買单。是以，寶雅進修日本药妆店的摆设，用鼓吹物料向主顾先容商品，吸引主顾更多注重力
門市职員對商品認识度：如前述，寶雅贩售多、全、差别化的商品，除鼓吹物料是不敷的，主顾不必定有耐烦去浏览。是以，寶雅器重門店职員對商品的認识度，為主顾選購時做商品先容和疑问排遣，晋升采辦转化率
會員制：寶雅器重會員谋划，由于惟有堆集會員消费数据、人群特性，才能有用優化門店的商品。值得一提的是，固然每一個药妆/量贩品牌都有會員制，但門店职員未必有用落真话术，寶雅则偏重抓會員優惠的话术。當前寶雅全台門店数目是屈臣氏的三分之一，但會員数目范围已和屈臣氏同样，到达500+万會員数
联名卡：與台灣主流银行互助，举行信誉卡卡友優惠勾當，将银行和寶雅的主顾互相导流，并吸引回購
5）根基功
對寶雅来讲，直营182家門店，具有4万+個SKU，且每一個門店的商品布局都分歧。若是不在物流辦理上花工夫，则會紧张腐蚀毛利。2012年冲破70家門店時，寶雅自建物流中間。物流中間完成前，寶雅自有仓出貨商品仅占15%，2013年物流中間出貨比例已到达80%，有用低落物流本錢。透過自建物流中間和采销體系，2011年寶雅毛利率仅32.62%，在2017年晋升到42.82%。
近年寶雅逆袭台灣药妆龙头，均匀单店年营收是屈臣氏/康是美的近3倍。寶雅在如下三點，值得鉴戒：
社區大店模式：1）選址在社區而非都會城市區，房錢比量贩店/百貨公司低廉。2）選址在社區离主顾更近，把握商圈重要客层。3）1000-3000平方米的大店增长主顾逛街時候。因為主顾习气重新走到尾，碰到转弯处再转弯，是以寶雅具有屈臣氏3-4倍的貨架长度，更有用指导主顾發生非预期的消费举动
扩大计谋：寶雅于台灣中南部發迹”以乡围镇“，奇妙避開药妆龙头的结構。中南部購物较北部未便，且并不是每一個州里都有連锁店。是以寶雅一次解决分歧商品的采辦需求，再加之范围效應致使代價上風，使得本地小型百貨难以竞争
商品布局：1）一站式購足。選择女性高频消费的商品。2）均匀毛利高。固然美妆护肤等通貨打低價，但寶雅透過飾品、独家商品等拉高均匀毛利。3）差别化商品。寶雅供给一般药妆店、便當商铺、量贩店没有贩售的商品，好比入口日韩日用品、种类繁多的發飾袜子等
企業表面
1998年全联董事长林敏雄承接”军公教福利中間”共68家，以干貨為主，同年建立全联实業。彼時”军公教福利中間“遭到量贩店、超等市场挤压，贩卖额延续降低；但是，在2001年林敏雄改变场面地步，扩店到100家。截止至今，全联在全台总计975家。履历20年時候，全联從草底子土超市，一跃超出香港品牌顶好（即Wellcome惠康）、法國品牌家樂福（Carrefour），成為台灣最大的生鲜連锁超市。
在营收方面，全联2018年营收267亿人民币，年增加10+%，均匀单店年营收為2733万人民币。在红利方面，為了寻求”低價但品格好“，节制毛利率在10+%，净利率2%。在員工方面，門市和辦理职員约1.2万人。在會員方面，持有”全联卡“的會員人数已达近900万人，换句话说，44%的15岁以上台灣生齿都是全联的會員，浸透率极高。
零售察看
區分于超市/量贩店連锁龙头家樂福、顶好大店模式，全联采纳的是【社區小店】模式，其渠道特色以下：
“迷你”的单店面积：一個典范超等市场售貨面积在400-2000平方米，台灣家樂福售貨面积约3500平方米；但是，全联的售貨面积仅200-260方平方米
”不完整”的举措措施：分歧于量贩店尺度配备免费泊車场，全联不供给泊車场，省去设置泊車场的巨大地租本錢
“精選”的SKU数目：區分于量贩店以品项丰硕為上風，供给2万+SKU。全联精選商品，只卖消费频次高的快消品、生鲜、食物，SKU节制在5000-8000之間
“省錢”的场：1）其他連锁超市進驻百貨公司地基层，总體装修用度快要400万人民币。而全联均匀装璜一家店只必要100万人民币。2）一般超市/量贩店卖场走道宽度跨越2.5公尺，全联走道则唯一1.2公尺，在小面积中摆设更多商品
選址：區分于家樂福、顶好等超市/量贩店選在房錢较高的重要門路旁，全联则是選择看似人流较低的马路、巷弄街道上，店肆開在社區四周，切近主顾住家的區域
展店：全联以店数范围迎战超市/量贩店連锁龙头，在各商圈以團队战方法包抄。好比，家樂福在商圈開一家店，全联就開三家店，以密度笼盖商圈。别的，犹如寶雅“以乡围镇”的计谋，全联也是選择中南部村落地域作為切入點
全联對峙售價比其他渠道廉價20%，連结净利2%，以范围經济往返馈消费者。即即是供给链本錢较高、一般毛利空間较大的有機蔬菜，全联也對峙售價是其他渠道的八折。
除在原则上”代價是不容挑战的天条“，全联商品部有查價军队，專門察访各市、各乡的超市渠道文宣品和促销勾當；卖力門市的業務部，也會派團队去各地大店、小店家举行查價。全联除带动各部分器重代價外，也鼓动勉励消费者反馈低價信息，只要有此外渠道更低價，全联顿時跟進。
是以，查價、调價的流程搭建，是全联包管低價计谋完美落实的法子。
采纳社區小店模式的全联，在商品布局上會聚了便當商铺、量贩店、生鲜超市的高频品项，其特色以下：
调解品类布局，只做高频商品
全联門店摆设的SKU数目是一般量贩店/超市的四分之一，是便當商铺的两倍。在商品布局上，只做主顾消费频次高的商品。详细品类以下：
生鲜：蔬菜、瓜果、海鲜、肉、鸡蛋
食物：冷冻食物、冷藏食物
干貨：调味品、米油盐、零食、饮品、酒、摄生补品
日用品：洗涤用品、干净用品、纸品、小我卫生用品
主力生鲜，增长消费频次
2006年全联300家門店時，在商品布局上做了重大转型。在2006年之前，全联只贩卖干貨（如食物、调味品、食粮、日用品等）。干貨的商品差别小，每個品类都有拳头品牌，渠道能打的仅是代價战。别的，主顾不成能為了買卫生纸、洗衣粉、调味品每天進全联。2006年林敏雄瞥见了干貨商品的自然限定，决然断然重注成长生鲜。美國的Costco究竟上也履历過雷同的转型。曩昔Costco商品以干貨為主，後续拓展乳成品、烘焙、生鲜。尽量增长主顾到店频次，以後趁便買一件新衣服、買背心,一部新電視機等等。全联的生鲜代價计谋和干貨有所分歧。干貨因為是标品，寻求的是最低價，而生鲜寻求的是品格至上，再来才是代價，到达”品格好，最廉價“的理念。
全联 all in 生鲜不但是简略贩售蔬菜、瓜果罢了，而是在生鲜处置系统、物流系统等做了很多根基功。由于相较干貨，生鲜的消耗很高，若是定貨不精准、鲜度不敷，就會增长各店的吃亏。2006年全联并購日系善美超市，弥补生鲜辦理人材，在肉品处置、蔬果处置上進修日本技能。成长至今，全联生鲜商品已可以做到”本日出產、本日到貨“。
线上线下，商品布局分歧
全联曩昔一向没有成长電子商務，就連信誉卡刷卡系统因為需包袱買卖手续费，也一向没有上。而近年，全联起头成长電商，進修盒马生鲜的模式，讓主顾可在线上下单；但是，區分于盒马送貨到府模式，全联则以店為焦點，讓消费者到店取貨。
同時，因為全联采纳社區小店模式，門店摆设SKU仅6000种，只做反转展转率高的商品，消费者選择有限；而全联電商贩售的主力商品则選择长尾、高客单类型，供消费者更多選择。
差别化商品，废除自有品牌迷思
全联發力的差别化商品，集中于生鲜品类。全联采纳”契作农業模式“（contracting farming），與农夫协定农產物出產模式，包含农作物出產辦理、包装、运输等细节。透過契作模式，全联可以供给平價的有機蔬菜和特别品种的瓜果。别的，全联有”田間辦理师“從泉源节制產量、品格、代價，实現尺度化流程，而不但是粗放地举行”產地直供“罢了。
除生鲜的差别化品种外，全联身為渠道更晓得主顾偏好，從需求端倒推供應端。全联没有采纳零售業通用的”自有品牌计谋“（private brand），增长品格公道、代價優惠、毛利高的自有商品，而是废除自有品牌迷思，和供给商一块儿联手開辟独家商品。
全联商品部是供给商的外腦，應用渠道堆集的消费数据，和市场调研，發掘热卖商品的構成身分，以後再找供给商開辟新品，将全联作為独家渠道。举例来讲，商品團队發明Costco有一款三层式卫生纸常常贩卖一空，由于其厚度够、不像一般两层式轻易破，因而和供给商互助開辟少许包装的三层式卫生纸，并增加香味，提高性價比。厥後该款改進後的独家商品，果然受消费者爱好。是以，全联固然具有近千家渠道上風，但對峙不做自有品牌，不和互助的供给商竞争，方能带来二者共赢的场合排场。
會員制：全联福利卡
全联倾覆家樂福，除商品布局、渠道调解外，其會員轨制也占首要一环。今朝全联有近900万會員，有70%以上的来客是會員、85%的事迹来自于會員。
2008年全联首度刊行“福利卡”，增强预會員互动并記实消费举动。對主顾来讲，福利卡不但可以充值并回馈盈利點数，盈利點数每10點可以折抵1元，且永恒有用。别的，在福利卡的根本上，全联针對會員推出集點送赠品的勾當，和國际品牌互助，如WMF厨具等，借此可提高客单價、来客数、复購率。
生鲜非标品，强化文宣和辦事
生鲜分歧于干貨，消费者缺少品牌認知，很多特别的品种也不清晰其口感、做法等。是以，全联在鼓吹质料、职員辦事环节上，强化生鲜常识，晋升采辦转化率。
鼓吹质料：和寶雅同样，全联善用卖场文宣，應用視觉方法先容商品特色。同時，全联担當消费者的”二厨“，具體先容食材的搭配和烹调方法
职員辦事：在曩昔，全联的干貨、生鲜由分歧职員辦理，各自守着本身的商品常识。一旦卖力生鲜的人休假或繁忙，門店职員便无從應答主顾问题，更别说自动先容生鲜商品。是以，全联從底子提高門店职員的生鲜專業常识，举行生鲜認证测验。今朝全联有三级，每级進修分歧的常识，以後以笔试来檢點，再颁布证书。得到生鲜認证的員工可得到加薪，而若是想提升門店辦理职，则必定要得到生鲜認证。
從商品促销，改為卖场策展
全联以低價定位發迹，常常举行商品促销，但只能吸引一批固定的主顾群體，长此以往单店贩卖额便會碰到天花板。是以，全联将本来长于的商品促销勾當，变化為主题营销，以購物主题方法打包推行商品，而不但是贩卖单一商品。除吸引分歧主顾群體外，全联采纳卖场策展情势，也能使主顾更甘愿答應常常步入門店，由于一年四時都有新颖事，每次逛全联都有纷歧样的邃密。
今朝全联的商品策展主题，有如下三大类：
节令主题：夏历新年、中元节、中秋节
素材主题：泡面展览會、啤酒节、咖啡大赏
糊口形态主题：在家吃早饭、周三家庭日、银發樂龄周
自曝其短的差别化告白
分歧于其他超市/量贩店渠道品牌，喜好找形象優良的明星艺人做告白。全联则是在“省錢”的門路上，各环节都不放過。全联在2006年推出一系列企業形象告白，選择了一位素人作為全联的代言人 - 全联师长教师，长相诚实不姣美、气质接地气，合适全联“貨真價实不虚華”的品牌调性。告白内容方面，一般渠道品牌器重画面、美感，要足够高峻上。但是，全联则是简略直接，把本身的错误谬误酿成长处，以简略的對白和平实的阛阓拍摄来做為告白，以下：
全联师长教师【廉價有事理】案牍：
“没有较着招牌。没有抛光石英砖。没有附设泊車场。没有宽阔走道。没有宅配辦事。没有标致礼服。没有刷卡辦事。咱们省下錢，给你更廉價的代價。"
為了連结低毛利但又連结净利润的财政方针，全联的采購系统、物流系统成為連结低價、节制生鲜消耗、运营效力的關头：
采購
全联為甚麼能一向對峙“低價计谋”，是由于其采纳“寄销+取缔上架费“模式，把上架费讓利给主顾。一般量贩店/超市采纳”進貨结账“模式，進貨数目月结付款，无论現实贩卖量多寡，同時和供给商收取上架费，包管本身現金流丰裕。一般量贩店/超市的付款账期长达3-6個月。而全联采纳”销貨结账“模式，進貨時不付款，待商品出售後，依贩卖量月结付款。在商品出售前，商品所有权属于供给商，列為其存貨。供给商心甘甘愿给最低價，是由于全联包管每個月付現金，從不延時，减轻供给商的現金压力。
物流
曩昔，全联一向采纳“代送商模式”，其源于外資品牌方不直接面临贩卖渠道，而是品牌方出貨给代送商，由代送商進貨、配送。但是，每家代送商气力分歧，大型代送商配送量大，可以包管天天出好几劣貨；小型代送商考量出車效益，得2-3天才出一劣貨。再加之，門店贩卖额有高有低，定貨量纷歧致，這些变数影响物流效力，使得全联門店常常呈現缺貨环境，或是一天内10+次進貨的环境，大幅影响門店上架效力和主顾到店體验。
但是，分歧于其他量贩店/連锁超市，一起头就建置物流中間，全联则是比及不克不及再拖了才建置。2012年全联到达600家門店范围時，第一個物流中間構建完成。今朝全台全联在北中南各有一個物流中間，天天出車两班次，24小時内到貨。
在台灣剧烈的线下零售業，全联身為草底子土企業，逆袭家樂福、顶好成為第連续锁生鲜超市，有如下5點值得鉴戒：
值得信赖的廉價：一般量贩店/超市也以低價、商品促销来刺激贩卖，可是常常呈現促销商品售罄的环境。而全联则是一以贯之對峙低價，在特别环境更器重落实低價计谋，来得到主顾的信赖。好比：1、台灣台風天超市/量贩店蔬菜常常一網打尽，因為供應数目削减，後续的蔬菜代價水长船高；而全联则是采纳分批上架，讓消费者分歧時候阶段来，均可以買到代價還没有涨價的蔬菜。2、一般超市/量贩店在促销季城市节制促销商品的库存，卖完即止；而全联则是在售罄時以提貨券情势销售给主顾，包管在促销季主顾都能買到扣头商品。3、台灣离島因為物流本錢高，一般超市/量贩店/便當商铺城市将代價加5元；而全联则是施行离島、本島同一售價
以乡围镇的扩大计谋：在都會選择方面，全联以中南部村落地域為切入，以一州里一据點的方法，避開外資超市/量贩店不肯意涉足的城镇。除竞争较弱外，州里店面好找、房錢廉價、商品种类&代價都有上風，本地小型超市没法對抗。是以，選址计谋的差别化使得全联開店投資报答率高，利于後续展店。在店数范围方面，全联選择以包抄计谋匹敌超市/量贩店的打击。他人一商圈開一個大店，全联则是開三家小店来包抄。同時，全联的绩效评估不以单店事迹走，而因此商圈事迹来权衡
社區小店模式：全联削减了一般超市/量贩店的SKU数目，仅包括消费频次高的商品，以社區小店模式运营。全联200平方米的尺度店型是家樂福的18分之一，硬是比他人挤出更高坪效，单店業務用度也比同行廉價最少三分之一
寄销模式+上架费取缔：一方面，上架费取缔转化成商品的扣头，讓利给主顾。另外一方面，寄销模式减轻全联的資金压力。二者相連系，使得全联有本领给主顾持久供给最低價的商品
不盲目寻求自有品牌：全联若要包管持久低價，则必需有供给商鼎力支撑。是以，在差别化商品上，全联不盲目寻求開辟自有品牌，削减供给商的贩卖，而是和供给商互助開辟独家商品
從渠道端来看，遭到電子商務、連锁渠道的打击，线下小范围的本地超市谋划愈加坚苦。從便當商铺、超市、量贩店、百貨公司分歧类型的渠道来看，都显示出多元化、連锁化、范围化的趋向，市场集中度進一步提高。
從需求端来看，台灣有四大消费趋向，是當前零售渠道扭转貨/场的首要标的目的：
独身/丁克商機：台灣近10年未婚生齿逐步增高，2018年到达最高點。今朝台灣25-35岁未婚人数有534.5万人，未婚占该春秋段的比例高达53.7%。是以，诸多零售渠道扭转其商品计谋，好比：全联锁定两人家庭，贩售炖鸡汤包、卤味拼盘等；同一超商贩售小包装的瓜果蔬菜
银發商機：台灣老年生齿逐年攀高，预估银發财產的市场范围在2025年到达8000亿人民币。是以，诸多零售渠道起头推出老年友善卖场和老年人需求高的保健品、养分品。好比：同一超商在室第、病院商圈，设立”活气康健專區“，以策展方法贩售保健品；全家便當店和大树药局互助，開设便當商铺+药局的复合店
高性價比：除年青人长于利用互联網东西举行比價，使得其代價较敏感外，更宏觀的身分是台灣跟着通貨膨胀可安排的本色所得削减，使得主顾也响應调解付出和購物举动。在台灣市场發明豪侈品和低價的零售業同样吃香，反而辦事中心市场的渠道/品牌市占率在降低，总體消费布局會显現”沙漏“状，头尾增长、中心削减
便當至上：年青族群自小习气應用互联網处置巨细事，糊口求便當。便當有两层寄义，一是購物地址离家近以外，二是一站式購足、不消东奔西跑
回首同一超商、寶雅、全联成长的焦點驱动力都来自鸿沟的沦亡。
起首，场的鸿沟沦亡。同一超商新推出的【大店+商圈特點】店型，已很难界说是书店、面包店仍是药妆店；寶雅的【社區大店】模式，也离開大师對药妆店的想象；全联的【社區小店】模式，则是把量贩店的低價應用到mini超市傍邊。
第二，貨的鸿沟沦亡。同一超商和子品牌/代辦署理品直播王,牌同盟，不在遭到便當商铺贩售的商品品类限定；寶雅除美妆护肤占大头外，飾品袜子则是全台最大的渠道，成為女性小百貨；全联曩昔以干貨為主，後转型主力成长生鲜，一跃倾覆了家樂福。
是以，在貨的变革、场的变革上，统整如下值得鉴戒的地方：
1）貨
公共市场，代價至上：回首逆袭而上的寶雅、全联，都是呼應泛博公众的诉求台灣運彩場中， - 不异质量，代價最低；不异代價，品格最佳
独家產物，與供给商双赢：固然渠道為王，把握主顾可以做多元化谋划成长自有品牌。但是，若以低價做為持久计谋，若何不腐蚀供给商长处，将是低價计谋能持久实現的關头
商品布局按商圈走：同一超商、寶雅、全联皆是按社區商圈举行布點，商品布局依照本地重要客层的消费数据来制订。固然线下做不到千人千面，但依然可合适商圈70+%客层的個性化性需求
计谋同盟：不拘泥于本身的商品库限定，可以和其他行業玩家連系，拓宽辦事/商品的品项。好比，連系餐饮销售熟食，連系金融業供给缴费、提款辦事，連系药局贩售成药等
2）场
優化实體场：除重塑线上场/线下场的功效外，與竞争敌手差别化的門店面积、貨架长度、選址计谋、扩大计谋，皆是寶雅、全联逆袭的關头
重塑实體场：线上+线下相交融，是零售業不成避開的趋向
鉴戒了 Katherine N. Lemon and Peter C. Verhoef 在2016年 Journal of Marketing 提出的主顾路程和主顾履历的流程模子，把线上、线下纳入到主顾路程里头，以下：
主顾路程按消费节點分為采辦前、采辦間、采辦後，此中產生的空間分為线上和线下。零售玩家可以借由上述模子，来從新思虑主顾的接触點和举措，進一步搭配出线上、线下有用交融，相互导流的主顾體验。
举简略的例子，以全联電商来讲：
采辦前：主顾透過线上的收集商城、线下的商品杂志，种草了新商品
采辦間：主顾在线上彀络商城举行下单，等貨品达到後，主顾到线下門店举行付款和取貨
采辦後：主顾在线下家中利用商品，并在线上的社群媒體上分享采辦心得
此中，在分歧环节如安在得當的线上/线下接触點，供给响應的内容，如主顾商品先容、促销推送、售後辦事等，去鼓励主顾發生举措，是零售業玩家可思虑的处所。
3）根基功
供给链：物流方面，在必定門店范围後，必需自建物流，不然扩大後没法保持辦理效力和毛利程度。举例来讲，全联在生鲜商品处置上，没有采纳門店处置模式，而是在全台創建3座鱼肉处置厂、3座蔬果处置中間，来包管加工生鲜商品的品格和效力。采購方面，身為渠道的焦點原则是與供给商双赢，不管是采纳進貨结账或销貨结账的情势，只有双赢才能在持久缔造毛利空間
信息體系：在必定門店范围後，需開辟買通主顾到出產真個全链条信息體系。如斯一来，才能及時利用消费举动数据，来调解商圈門店的商品布局與商品開辟计谋
從台灣社區零售履历，咱们認為下一代社區零售必需具有四项特性：线上+线下相交融、好代價+好品格、差别化的門店、差别化的商品布局。咱们在项目偏好上，不但看坪效與年营收额，更存眷回本周期、投資回报率、复購率和运营效力。
本文作者58财產基金大消费组初期项目卖力人之一王妤庭（Stacy），邮箱 wangyuting09@58.com 。若是你對“新一代线下社區零售”布满设法，或是相干范畴的創業者，接待存眷58财產基金公家号复兴“社區零售”，或添加58财產基金微信助手（wechat ID：zs_58cvc），参加58财產基金社區零售會商群。咱们将在近期约请行業資深人士與創業者、投資團队举行交换，探究线下零售的新趋向和挑战。
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邱继智《畅通辦理：把握通路缔造竞争上風》
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發表於 2022-2-7 13:57:08
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