中國人来了,日本藥妆店超忙的| CBNweekly

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藥妆店應當是中國人爆買日本的头号阵地。面临采辦力超强的中國参观客，松本清如许的藥妆店若何應答？

晚上11点—日本连锁藥妆店松本清涩谷二店的关店時候。一位伙计起头把堆在店肆門口的貨架往門里挪，但店内涵收银台邊列队结账的主顾依然盘踞了一条通道的半邊，讓他临時无法把所有貨架都收回到店内。他必需先把門拉下来，否则总有客人继续往店里走。

這是這家店肆几近每晚城市碰到的情形，它位处东京聞名地标涩谷109斜對面，四周有东京人流量最大的十字路口。那些在关店前依然不愿拜别的主顾们大可能是来自中國的参观客。放在几年前，對中國参观客来讲，同時贩卖藥品與化装品乃至日用品的藥妆店仍是個新颖词，但現在這种店肆已经是他们在日本几近必去“打卡”的处所。中國旅客有着极其类似的群像—拿着購物清单，或用手機盘弄出照片，對准商品後成批采辦，结账時購物筐都快装不下了。

位于东京涩谷、本地流量最大的十字路口。松本清在這里有两家店肆，天天直到关店都挤满了参观 客。

一些日本商品制造商已為這些爆買需求做出了调解。好比喉藥制造商龙角散乃至耗费15亿日元，更新了位于日本千叶县、本因需求消退而停工的老化的工场装备。龙角散社长藤井隆太说，這是公司25年来的最大投資。

有人将此看做安倍當局参观立國政策的直接產品。2014年10月1日—這是個讓日本各大藥妆店的老板们印象深入的日子。那一天，日本将包含化装品、食物、饮料、藥品在内的消费品都纳入免税范畴。2015年，日元對人民币汇率连立异低，與之响應的是，赴日中國旅客数目延续爆增。

贩卖這些商品的店肆是最重要的受益者，特别是藥妆连锁巨擘松本清。由海外旅客進献的贩卖额樂成扳回了2014年春季日本消费税增税對它酿成的影响。它也是最先导入银联卡结算的日本藥妆连锁店。

松本朝晨早引入了银联络账装备，并且，跟着中國旅客增多，為了避免影响當地主顾的采辦体验，它经常會将免税柜台與平凡柜台分 离。

连锁業態讓它比其他单体店肆更早感觉到為它带来庞大收入的這股新潮水。“最初只是凭感受。”股份有限公司松本清社长成田一夫说。约莫从2005年起头，松本清位于大阪心斋桥、札幌狸巷子店、福冈Canal City的3其中心贸易區店肆向总部傳回動静，外國客人正不竭增多，這几家店也是以有了些在商品备貨上的出格對策。2007年起，為了讓结账更便利，松本清从大阪心斋桥店、首都圈與关西圈的富贵贸易街店肆起头，挨次引入了银联卡结算。

那段時代，這家公司用有些原始的法子统计外國客数—在结账柜台设置一個按钮，只如果外國人，伙计就按一下這個按钮。“當時大阪心斋桥店主顾中，外國参观客大要占两成，如今應當跨越一半都是外國人。”

大阪心斋桥商铺街也是小我流量极大的區域。松本清也是从以心斋桥店為代表的一批店肆發明了外國参观客的消费趋向。

大阪心斋桥的事迹讓成田一夫极其得意——這家店肆每一年都大幅逾额完成贩卖规划，依照店长的察看，关头也就在中國参观客。但成田一夫也没有弄大白，究竟是谁给中國旅客普及了品牌推行的最先一课。

他只是大要晓得，中國的一些观光社在给客人供给信息時，将藥妆店松本清與伊势丹百貨店、唐吉诃德超市一块兒列入了行前購物指南。从成果上说，這类简略的类比讓旅客们将“藥妆店”直接與“松本清”同等起来。

對那些从观光社接管信息的集團客来讲，最稀缺的資本实际上是時候。按照日本参观厅公布的数据，2015年中國访日旅客中，有42.9%都是跟團旅客。“明天将来本後這段時候最為首要，主如果没有時候—集團旅客都随着巴士走。”成田一夫说。旅客也有一套和日本本國主顾彻底分歧的購物方法，因而松本清针對海外旅客最焦点的几個计谋彻底从“時候”角度動身，所做的几处鼎新全数指向一個方针—收缩購物與结账時候。

股份有限公司松本清社长成田一夫對准海外主顾的“時候”制订贩卖计谋。

在松本清位于日本的1548家店肆中，今朝约有340家支撑免税。一般而言，松本清以店肆贩卖额占比5%為基准做出果断—“海外参观客進献贩卖额跨越5%的店肆就是外國人不少的店肆了，會列為支撑免税的店肆。”成田一夫奉告《第一财经周刊》，這些店肆里也增长了懂中文的伙计。此外，為收缩结账時候，松本清的员工會提早收走主顾挂号护照信息，结账時只要结清商品便可。

领會到中國人查對購物清单的习气，松本清又在免税店肆中设置了Wi-Fi—在日本，這类“國际待遇”实在其实不广泛，日本人更习气直接利用高速手機通讯收集。

剩下的一個首要時候段是“回國後”，松本清想在旅客回國後依然捉住他们的荷包，讓其再次消费。2015年9月，松本清在天猫國际开了店。在一些促销勾當中，同款商品在天猫含邮费的售价有時乃至低于日本实体店。

“一般而言，在日本实体店卖的時辰，厂家會附加必定前提，好比要以甚麼样的订价贩卖。但因為跨境電商竞争敌手分歧，網上订价尚未那末规范，”成田一夫说，“咱们在中國做電商促销時，就會斟酌哪怕赤字贩卖一部門，也能够吸引主顾消费更多。”

可是模胡的数据没法带来切确的贸易果断。2016年3月，松本清更新了與POS機联動的护照信息登录体系。為庇护隐私，它只能操纵性别、春秋、國籍等有限信息，但這也足够它交织阐發出海外旅客的消费举動。

松本清很快获得了一些有趣的结论。好比，中國的内地、台灣、香港和泰國的主顾的購物清单排名彻底分歧。内地人采辦的商品中，有8成都是化装品，台灣人恰好相反，有8成是醫藥品與康健食物。香港人和泰國人则是對半分。這些信息已逐步起头影响店肆若何配貨。

另外一個發明是，第一次去日本的旅客采辦的工具與屡次去日本的人也不太同样。“中國旅客買工具的方法可能會渐渐扭转。之前是来以前做好查询拜访，筹备好照片與清单，然後到店後買越多越好。但他们正变得加倍考虑—這個不要，阿谁只要一個，另外一個可能要四個。這是天然的事—最初感觉很新颖，以是大量采辦。現在，因為主顾领會了日本的風行趋向與新商品信息，有時這部門的贩卖额也會激增。”成田一夫说。

从如今起头，你可能會在松本清看到與以往纷歧样的商品摆设，和别离针對初次赴日與屡次赴日的客人设置装备摆设分歧的商品區。它也會在店内设置“現在這些商品在日本颇有人气”的排名，由于中國主顾清单上排名前列的化装品與日本本地台北汽車借款,选择未必一致。

對此，台灣脱销书作家郑世彬的建议是，不要选择“店肆贩卖排行榜”——虽然這类法子被不少日本零售店采纳。他建议利用更客观的信息，好比由日本藥妆界公布的总排名。郑世彬出過好几册阐發东京甚至日本藥妆选購的指南书。

松本清采用了他的建议，今朝重要集中做醫藥品與化装品這两类排名—這两個大类自己也占免税商品贩卖额的9成摆布。

总部设在日本北海道札幌的藥妆连锁店Ainz & tulpe也意想到外國参观客消费举動正在变革。Ainz & tulpe是Ain Pharmaciez旗下藥妆店品牌，从属于具有日本范围最大调度藥局（至关于海内的藥店）的Ain控股公司，近来正在偏重成长藥妆買卖。Ain Pharmaciez藥妆店奇迹总司理石川香织说，外國主顾从五六年前起头增长，今朝外國旅客進献的贩卖额盘踞她地点奇迹部总营收的10%。

“本年起头，海外客人也起头和日本人同样，會去存眷新商品，测验考试、筛选商品後再采辦，”石川香织弥补说，“他们的購物举動正在变化為来店里看看。”她还發明本年的到店主顾彷佛更年青，以是彩妆贩卖也在增长，而之前是資生堂、SK-II這类名牌卖得很好，本年则是代价更低、此前中國主顾買得未几的商品—好比粉底、眼線笔等单品—销量也起头增长。

在抱负状况中，一個天然的逛店方法不是刷手機勾使命，但這與進店客层有关——比起集團客，他们可能要有充沛的時候比拟体验，也與店肆自己的魅力有关——它们必需供给更有吸引力的商品、摆设與营销方法。

若是说松本清在店里标注的排名更多想引發外洋旅客注重，Ainz & tulpe的商品排名计谋更方向于直接导向消费—它特别愿意為新商品缔造露出機遇。在东京原宿、新宿這类旅客较多的中間區大型店肆内显眼位置，它不但摆出自家的销量排名，也列出了新商品等待排名。

Ainz & tulpe东京新宿店从新整修了店肆。

Ainz & tulpe也鼓動勉励伙计為包含海外旅客在内的主顾先容新商品。“来買小彩妆的中國旅客傍邊，简直有不少會直奔羅東婚紗，CANMAKE品牌柜，”Ainz & tulpe东京新宿店伙计阳峥峥说，“但對那些愿意测验考试新工具的中國主顾，我會给她们先容新品。”

“店内显眼的处所，咱们未必放受外國人接待的商品，而是放更可能卖得出去的商品，或新商品。”石川香织说。“参观客流倒不至于會消散，可是太依靠的话，店肆會没有本身的個性。”

這类变革也在给另外一种主打体验的店肆带来機遇，istyle旗下的@cosme具有讓人很是眼红的榜单，它每一年推出两次化装品各类类综合大赏@cosme Best Award，那也是中國旅客们赴日購物指南之一。

這家公司在日本一样具有实体店@cosme store，9年前开出第一家店時，這类以@cosme数据库為根本、“只贩卖人气商品”“依照口碑等基准算出的高人气排名商品备貨”的贩卖方法也撼動了日本化装品業界。

@cosme store店内设置的苏息區。

直接在店面依照分歧种类的用户评价排名摆设商品，同時為用户供给百貨店柜台式的试用與咨询，這是@cosme store區分于其他藥妆店的最大分歧。以是比起對代价敏感的主顾群，它更能吸引那些愿意采辦体验的主顾。

@cosme store阛阓显眼处會摆出@cosme排名靠前的商品。

“咱们能感受到外國参观客数目在增长，但像爆買這类事其实不常在咱们這里呈現。来店主顾都是晓得@cosme榜单，買工具也是本身必要的工具加之其他或伴手礼這类買法。”cosmenext社久远藤宗奉告《第一财经周刊》。cosmenext从属istyle團体，是@cosme store的運营公司。

cosmenext社久远藤宗说，爆買举動在@cosme store其实不常呈現。

2015年，istyle起头试着将買卖拓展到中國，在中國創建分公司istyle China，與天猫、小红书等電商平台互助跨境電商。比起中國國度食物藥品辦理监视总局（CFDA）在化装品允许上的严酷划定，经由過程收集事变更易落实。中國國度食物藥品辦理监视总局（CFDA）划定，化装品初次進入中國市场必要获得CFDA入口化装品卫生允许证，而跨境電商则可以临時经由過程過渡期法则规避這一点。

免税商品贩卖额今朝约占@cosme store营收的15%，不外，cosmenext没筹算與观光社互助。“咱们其实不想一時性地提高店肆贩卖额，”远藤宗说，“咱们但愿在亚洲圈有更高知名度，如许他们明天将来本的時辰便可以想着去店里看看。”

不管海外旅客、特别是中國旅客的爆買為它们缔造了几多营收，這些日本店肆们仍不但愿盘踞主流的當地客群体验遭到影响。免税柜台简直几多耽误告终账期待的時候，松本清也是以测验考试在一些店肆四周设立彻底面向旅客的專門店—它们有彻底分歧的店肆招牌設計與摆设，选品范畴更小，但也更集中于在旅客中销量较高的產物。

像松本清、Ainz & tulpe這些店肆也都在做一個复活意—自有品牌商品（Private Brand，下简称“PB”），藥妆店经由過程OEM方法拜托制造约定制合适本身方针群與需求的商品。因為不必要像傳统厂商那样耗费高额告白與渠道用度，它们與腳臭剋星,通例品牌商品功效雷同，但订价更低，利润率更高。

近来，松本清想出一個新法子——與至公司配合开辟本身渠道專供產物。“咱们阐發主顾数据，好比二三十岁的年青女性喜好甚麼样的商品—咱们能供给這类数据，然後把這种人群需求给厂商看，问他们有甚麼商品可以适配。”成田一夫说。

好比與狮王互助开辟衣物柔嫩剂，或和武田藥品工業互助开辟藥品，這类渠道專供互助开辟商品已增长至6种。今朝，松本清PB商品與渠道專供產物一共约占贩卖额的10%。经由過程這种新商品开辟，松本清但愿将来能将占比升至15%。

Ainz & tulpe于2015年在东京新宿店试着推出了自有品牌Lips and Hips，种类重要涵盖化装品、家居装，它还推出了其他几個涵盖首饰、伞、袜子等杂貨商品在内的自有品牌。今朝，PB商品在Ainz & tulpe贩卖额中约占8%，它的方针是到2020年讓PB占到3成。

Ainz & tulpe于2015年在东京新宿店推出了自有品牌Lips and Hips，种类重要涵盖化装品、家居装。

@cosme store也在规划开展PB新营業。“固然零售奇迹的收益也在不竭增长，但告白奇迹的收益依然是咱们的营出入柱。”远藤宗说，“做PB的契機是海外贩卖，咱们想和日本的厂商一块兒开辟商品卖到海外去。”

對這些化装品或藥妆连锁店来讲，以中海内地客群為主的海外参观客與當地客人的界線正在渐渐模胡，它们已从台灣人身上看到過這一趋向，并信赖中海内地的主顾也會同样。

這些影响乃至會浸透到當地主顾的选择上。“讓我不测的是，像马油、眼藥水這类商品，一向是参观客的必買商品，店肆為了卖出更多，就會大量供貨、大量摆设，也放在显眼的处所，但它们厥後垂垂也反過来影响了日本人的消费潮水，成為日本市场的人气商品。”石川香织说。

她不晓得是谁讓马油、眼藥水呈現在旅客们的購物清单上，可是這些日本公司正在总结乃至展望新的消费潮水—那是它们可以提早把握、而且能敏捷转為营收的工具。

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赵慧

周刊驻东京编缉，想進一步领會日本，有更多與贸易有关的疑难，可以接洽她：

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